课程大纲

第一讲：大客户的心理特点

Part1—思维策略篇

一、凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1. 什么是凡勃伦效应

2. 凡勃伦效应的商业应用

3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

第二讲：大客户关系管理（CRM）—客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

1. 获取客户的终生价值

2. 数据管理能力

3. 销售结束才是和客户建立关系的开始

二、鼓励客户分享介绍的技巧

1. 客户满意度陷阱

2. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

第三讲：大客户拜访心理准备及高效流程

一、心理准备—永远不打无准备之仗

二、陌生拜访四大原则

1. 数据驱动

2. I know your face

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

三、陌生客户经典拜访流程

1. 拜访前

2. 拜访中

3. 拜访后

第四讲：大客户沟通技巧

一、FABE—产品介绍四步法

特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)

二、电梯演讲—通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

1. 常规方法

2. 输入输出句式

3. 二维定位法

4. 写新闻稿法

三、大客户沟通如何避免“知识的诅咒”

1. 如何让客户听得懂

2. 如何让客户感兴趣

四、让你的表达更精炼的六种方法

五、反直觉询问法

1. 从你想要什么到你不想要什么

2. 和客户在同一频率上

Part2—能力技巧篇

第一讲：对比效应—如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

2. 锚定效应的商业应用—价格策略

3. 锚定效应的商业应用—营销策略

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：损失规避—如何锁定客户的成交

1. 场景导入—朝三暮四的故事

2. 损失规避效应的行业

3. 如何应用损失规避效应提升成交率

4. 确定效应及其商业应用

第三讲：沉没成本—如何避免让客户放弃合作

1. 沉没成本的商业应用

互动游戏：暴风雪下的选择

2. 沉没成本对决策的影响

案例：药厂的研发决策

3. 迷恋小概率事件

第四讲：心理账户—让客户更心安理得的接受你的产品

1. 损失和收益应该怎样放才合理

第五讲：评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1. 不同评估模式对消费者决策的影响

第六讲：折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

第七讲：交易效用—如何让客户爱上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商业应用

3. 比例偏见及其商业应用

4. 彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？

第八讲：凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1. 什么是凡勃伦效应

2. 凡勃伦效应的商业应用

3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

第九讲：禀赋效应(损失规避的升级版本)

1. 场景导入—私人储物空间行业背后的逻辑

2. 现状偏见及其商业应用

3. 鸡蛋理论及其商业应用

Part3—总结

驯龙高手：什么才能高级的控制和引导