课程大纲

第一讲：建立价值交换双赢谈判的理念 

一、认识谈判的有效性

演练：谈判案例演练及讨论

1. 什么是谈判

2. 谈判理念与价值观

3. 传统谈判策略及其思考

4. 基于价值交换的双赢谈判理念

5. 有效谈判的三个标准

1）质量—双方满意双赢结果

2）效率—高效并减少不必要成本

3）和谐—过程和谐利于后续发展

二、处置谈判中客户的异议

1. 什么是客户异议

2. 客户购买过程中的异议分类

1）需求异议

2）标准异议

3）价值异议

4）风险异议

3. 处置异议的策略

1）ARA策略

2）3F策略

3）CPLA策略

4. 价格异议的处置技能

5. 谈判的策略与战术

角色演练：异议处理的技巧

第二讲：谈判中的价值交换行为分析与管理

一、价值营销基本原理及谈判策略

1. 影响客户合作的根源性因素分析

2. 客户交换的究竟是什么？

3. 客户的价值关注点“买椟还珠”

4. 设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识

5. 选择谈判途径

1）交易式

2）关系式

6. 价值营销商务谈判过程

1）准备谈判：信息、策略、技术

2）开始谈判：氛围营造、合作意愿表达

3）进行谈判：互相影响、发现交换价值

4）结束谈判：形成约束性文件

7. 制定价值交换谈判四个关键策略

1）客户对协议的价值看法及认知分析--设定标准

2）客户的“个利点”和“认同点”--利益预备

3）客户认同的兑现性沟通风险—降低风险

4）客户认识到的竞争利益—提升影响力 

案例讨论：谈判准备及方案制定

二、掌握八大谈判策略

1. 涉及谈判的八大重要原理及方法运用

1）认知对比原理

2）互惠原理

3）倒喇叭原理

4）价值得失原理

5）风险厌恶原理

6）最小兴趣原理

7）渐进承诺原理

8）黄金沉默原理

2. 商务谈判实战案例分析

第三讲：发展谈判风格长处建立优势

一、个人谈判风格分析

1. 价值取向与谈判风格

2. 谈判风格特征与测试解读

1）SG风格追求的高标准及高品质

2）CT风格的果敢魄力与行动导向

3）CH风格的理性与逻辑

4）AD风格的和谐与弹性

3. 主风格、不偏好风格与混合风格

4. 不同风格的行为表现与价值认知

5. 小组顾问活动：个人谈判风格中的魅力与潜力

二、谈判风格优势拓展及应用

1. 知己知彼建立良好沟通管道

2. 长处的过当发挥形成缺点

3. 不同谈判风格的优势与局限

4. 如何与不同风格的人有效沟通

5. 优势管理策略及控制过当行为的方法

案例讨论：不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题

第四讲：价值交换双赢谈判的实践应用

一、价值交换双赢谈判的鱼骨图

二、双赢谈判模拟演练及点评

1. 谈判准备

2. 谈判目标设定

3. 谈判途径选择

4. 谈判战术与战术使用

5. 谈判结果评估与分享

课程小结