课程大纲

序言：销售人力资源管理的重要性

1. 销售人力资源管理的意义和价值

2. 新时期医药销售人员招聘与发展的瓶颈

3. 企业成败的关键——选才，用才，育才和留才

著名企业调研报告：区域经理认为最难、最耗费时间精力的人员管理问题是：人员招聘、绩效管理、人员培育、人员流动等四大问题

第一讲：选才篇——如何招聘优秀的医药代表

一、招聘选拔不合适代表的代价

1. 选拔医药代表当中常见的25大错误

2. 医药代表招聘失误的代价

3. 招聘当中是看重能力还是心态

视频：面试的烟幕弹，面试失败的代价，面试不是郊游（版权课程授权录像）

二、如何甄选最合适本企业的销售代表

1. 建立漏斗式的人才选拔体系

2. 医药代表招聘的常用途径

3. 实用有效的五步面试法

1）第一步：分析职位特点

a医药代表岗位职责描述

bOTC代表岗位职责描述

c商务代表岗位职责描述

d医药器械代表岗位职责描述

2）第二步：审查核心能力

a什么是胜任力

b可见性能力与隐藏性能力

c销售人员应具备的最重要的21项能力

d管理者应具备的最重要的23项能力

e优秀销售代表的九大核心能力

3）第三步：准备问题

a学习区分引导性，理论性和行为性提问

b什么是STAR-L的提问

c如何识别“面霸”

视频：STAR-L面试提问法，如何提出跟进问题（版权课程授权录像）

角色演练：如何在面试中收集完整的STAR-L实例

e如何针对医药代表的九大核心能力设计科学的面试提问

4）第四步：引导面试

a如何利用“医药代表标准面试甄选工具”引导面试

b如何招聘到有积极心态的医药代表

c如何应对面试过程中的各种挑战

视频：引导面试，建立融洽氛围（版权课程授权录像）

5）第五步：面试评估

a如何在“医药代表标准面试甄选工具”上进行九项核心能力打分

b在如何做应聘者的背景调查

视频：如何做面试后的评估（版权课程授权录像）

角色演练：掌握《医药代表标准面试甄选工具》的应用技巧

第二讲：用才篇——如何提高医药代表的绩效

一、为什么要对医药代表进行绩效管理

1. 绩效管理与绩效评估有何区别

2. 医药代表绩效管理的意义

3. 医药代表绩效的管理流程概述

二、医药代表绩效管理的流程

第一步：绩效目标规划——目标管理

1. 目标管理的A-SMART原则应用

2. 销售人员的绩效目标分解

3. 绩效目标规划的步骤和内容

视频：绩效目标规划面谈步骤（版权课程授权录像）

工具：医药代表绩效目标规划准备表

个人练习：制定下属的工作目标

第二步：绩效面谈——正式面谈

1. 绩效面谈的目的与要领

2. 与三大类不同业绩表现代表进行绩效面谈的步骤

1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%

2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%

3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%

3. 与三大类不同业绩表现代表绩效面谈的时间、地点、座位安排和面谈策略

视频：绩效面谈步骤（版权课程授权录像）

工具：医药代表绩效面谈准备表

角色演练：绩效面谈演练

第三步：绩效评估

1. 绩效评估中员工关注的内容

2. 绩效评估面谈的步骤

3. 绩效评估的原则

4. 绩效管理流程的建立与发展

第三讲：育才篇——如何协访辅导医药代表

一、辅导下属的回报

1. 协访辅导对医药代表会带来哪些影响

2. 协访辅导对经理会带来哪些利益

3. 协访辅导对团队和公司会带来哪些回报

二、辅导下属的流程与准则

1. 协访辅导有哪些方式

2. 什么情况下需要对代表进行协访辅导

1）绩效不良

2）绩效卓越

3）区域变动

4）客户变动

5）产品变动

6）新规定

7）新人试用期

3. 有效的协访辅导分为哪几种形式

1）示范式协访辅导

2）问题解决式协访辅导

3）培训式协访辅导

4）参与式协访辅导

4. 有效的协访辅导流程分为哪几个步骤

5. 协访时常见的问题以及如何应对

6. 针对不同的代表类型，经理的协访时间应该如何分配

视频：培训式协访辅导标准步骤（版权课程授权录像）

工具：《医药代表协访辅导表》

角色演练：协访辅导流程演练

个人练习：《医药代表协访辅导表》填写练习

第四讲：留才篇——如何有效激励医药代表

一、你了解激励吗

1. 管理者的工作是什么

2. 关于激励下属的十个误区

3. 为什么有的代表做的好好地却总想着要离职

4. 为什么有些人比别人更勤奋地工作

5. 为什么有些人比别人更懒惰

二、绩效与激效模型

1. 代表销售业绩、能力、态度三者的关系

2. 医药代表工作态度与个性心理需求的关系 

3. 医药代表六种个性心理需求的行为表现

4. 如何不花钱去激励六种基本个性心理需求 

5. 薪酬与奖金的作用分析

6. 设计奖金方案的思考

7. ABC行为效应管理法

测试：医药代表个性心理需求测试工具

工具：医药代表激励行动计划

总结：课程总结，角色演练与实战案例讨论