课程大纲

第一讲：招商应用价值及招商破局

一、企业为什么要招商

1. 中小企业的现状及企业为什么招商？

2. 招商要点、招商前提及招商破局

二、传统企业招商不成功的原因分析

1. 成功招商的衡量标准

2. 企业招商不成功的原因及招商的误区

三、招商的应用价值

1. 成功招商的核心及招商逻辑梳理

2. 成功招商的程序及招商体系：8大模板26大系统

四、招商战略

1. 企业的战略定位及招商战略

2. 企业成功招商的十步法则

3. 常规的线上69种及线下49种招商方式

第二讲：招商诊断—知己知彼方能百战百胜

一、招商诊断必备的知识

1. 招商诊断必备的知识及专用企业诊断工具

2. 如何研究透一个项目？

二、招商项目分析

1. 特定的招商项目分析及招商差异化策略在实战中的运用

2. 企业精准分析：市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析、品牌分析、产品分析

3. 商业模式：运用商业模式思维设计精准的企业商业模式进行招商

第三讲：招商策划——“七波”推动成功招商

一、品牌波：增进受众的情感,品牌精准定位好的品牌会说话

1. 确定品牌品牌名称的5个标准

2. LOGO、MI、BI检视

3. 品牌命名原则及广告语策划

4. 品牌故事编写原则和步骤

5. 品牌推广的八大策略和四个阶段

策划案列：品牌全案策划案列分析

二、产品波：破解企业招商难题,如何提炼诱人的产品核心卖点

1. 产品的核心卖点提炼

1）产品的核心卖点提炼的原则

2）提炼产品核心卖点之18大秘诀

2. 产品设计及包装检视

1）产品的包装及产品结构检视

2）产品设计6大原则及定价策略

3）产品成功上市推广的5大秘笈

3. 产品价值塑造价值塑造的逻辑及塑造产品价值的六大步骤

策划案列：品牌核心卖点提炼

三、促销波：差异化促销---企业成功招商的助推器

1. 促销的4个阶段及诉求重点

2. 差异化促销的22招及促销执行方案

四、渠道波：立竿见影的渠道规划

1. 招商渠道模式与渠道选择

2. 渠道开发的步骤和方法

五、推力波：一招制胜的市场推广策略

1. 市场布点策略及推广原则、步骤

2. 市场推广模板、工具、操作策略及传播策略

3. 各阶段策略与具体执行及广告费用以及分配

六、政策波：极具冲击力的招商方案系统设计

1. 招商方案设计及招商方案内容

2. 招商方案亮点、核心及注意事项

3. 招商方案的收益分析模板

七、广告波：触及受众心扉

1. 广告定位及文案编写与制作

2. 广告创意及精准传播载体选择

3. 广告方式选择及广告效益评估

策划案列：品牌“7波”整体策划方案

八、招商模板及流程

1. 招商5大模板分析及定位

2. 招商流程分类及招商流程精准设计

第四讲：招商模型—“四动”原则打造成功招商会系统

一、客户定位系统

1. 招商界定

1）招商规模和区域设定

2）新老客户比列设定

3）招商目标科学设定

2. 招商对象选择

1）招商对象精准分析模板

2）快速获得招商对象的途径

二、客户分析系统

1. 不同区域客户精准分析

1）不同区域客户目标设定

2）精准的客户分析及市场招商布局策略

2. 招商对象的困惑

1）招商对象所关心的7大问题和应对的21个标准答案

2）招商对象的对位分析和签约设计、实操演练

三、客户邀约系统---招商设计

1. 客户邀约主题及形象设计

1）招商主题设计及招商亮点设计

2）广告传播：邀请函文案编写、招商手册编写

2. 客户精准邀约

1）电话邀约法则和技巧

2）邀约模板：标准的12套邀约话术、客户25个抗拒点的应对话术

四、客户沟通系统

1. 解决客户抗拒点的模板

第五讲：招商路演—“精彩呈现

一、招商团队激励系统

1. 招商团队的激励、沟通

2. 招商目标设定、分解及管理

二、招商演讲系统

1. 演讲老师要求及会场演讲技巧

2. 招商、会销流程模板及课程模板设计模板

三、招商政策

1. 现场招商政策设计

2. 促销奖品设计技巧

3. 物料陈列标准

四、会场布局策略

1. 会场选定标准

2. 会场布置标准及模板

第六讲：招商成交—招商的临门一脚

一、招商团队组建

1. 招商团队的挑选及组织架构、岗位职责

二、招商团队培训

1. 招商团队具备的知识体系

2. 招商团队培训的核心内容

三、招商谈判及成交技巧

1. 客户

1）客户签约抗拒点及处理艺术

2）签约话术设计

2. 成交系统

1）谈单注意事项及现场默契配合

2）谈单人员现场快速成交技巧

四、签单气氛营造四大标准

实操演练：谈单人员分工及招商角色扮演

第七讲：招商演讲—收钱、收心

1. 攻心销讲的开场白技巧（气场）

2. 组织销讲内容（课件内容设计）

3. 如何运用招商元素设计精美PPT

4. 演讲的逻辑及演讲的内容

5. 营造销讲的现场气氛及控场技巧

6. 营造销讲的现场成交技巧

第八讲：招商管理—构建科学合理招商管理体系

一、如何准备成功招商会的步骤

1. 招商运筹期

2. 筹备期

3. 招商会运作期

4. 招商会促进期主题

二、成功招商的注意事项

1. 成功招商的7大基础

2. 各环节比重

3. 成功招商会的评估5大标准

三、成功招商会的会务系统

1. 会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作

2. 会议中的四个配合、三个带动、一个切记

四、招商道具系统

1. 各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制

第九讲：招商实务处理

互动：提问答疑

招商工具

1、招商手册

2、标准会务手册 

3、客户定位分析表 

4、专用企业诊断工具

5、成功招商会必备法宝 

6、成功招商的会议流程模板

7、招商、订货会需求调研表

8、客户邀约、签单抗拒点及应对话术 

9、客户签约关心的7大问题21个标准答案