课程大纲
第一讲：行业产品解决方案需求管理
一、需求的本相
1. 需求只是客户当下的“利”
2. 从需求角度理解什么是产品和解决方案
3. 政企客户“利”的三种分类
4. 需求沟通是客户与我们达成契合过程
分享：给女儿的六一礼物
讨论：河道监管，客户的真需求是什么？
二、如何洞悉客户需求
1. 抓住关键客户
2. 聚焦关键痛点
3. 场景化的思维
4. 客户原始需求攀谈沟通
5. 需求分析决策模型与要素
6. 商业模式画布——产品需求综合分析
7. 概念需求分析法：产品价值主张分析
8. 场景需求分析法：痛点客户需求分析
9. 需求满意度分析工具：KANO
10. 需求紧急度分析工具：四象限法则
案例：华为智慧港口解决方案
练习：各组一个产品解决方案的价值主张需求分析
第二讲：解决方案设计&呈现
一、行业解决方案设计总述
1. 解决方案面对三种客户
2. 解决方案材料只是营销工具
3. 解决方案支持营销模式
二、行业解决方案设计（营销类）
1. 解决方案之五章表述法
2. 趋势篇——客户战略方向契合
3. 举措篇——可执行的引导过渡
案例分析：智慧城市项目举措牵引——幸福深圳
案例讨论：国家安全网高层交流
4. 能力篇——客户落地要点差距
案例分享：如何在方案中结合自己的优势能力——上海**的全球监控项目
案例讨论：如何让决策层客户听懂并去除内心疑惑
5. 方案篇——为客户开出对治药方
案例分析：**市智慧政务解决方案
6. 证明篇——案例是最有力的证明
案例分享：**远程医疗案例
练习：各组一个解决方案呈现大纲优化
三、行业解决方案平台架构设计（技术类）
1. 智慧应用模型——一张人体图
2. 智慧应用宏观架构——技术维度
3. 纵横架构分层体系——平台化打破烟囱体系
4. 理解软件中台——品味“统一”的几种形态
练习：各组举例归纳软件中台具体模块
5. 能力层软件化开放的商业意义
6. 逻辑层横向总线的商业意义
7. 数据层共享可控的商业意义
8. 应用层上下统一的商业意义
讨论：各组基于现有实例讨论架构在解决方案营销中的作用
